Искали мы давеча специалиста по продажам. Сам поиск был не вполне традиционным (с точки зрения завсегдатаев рекрутинга), поэтому и реакции соискателей были очень интересными. Вот один из показательных примеров

Вход в счастливую жизнь :)

За публикацию здесь можно заработать инсайты (нажмите, чтобы узнать подробности).

Специалист по продажам: профнепригодность

Специалист по продажам: профнепригодность

Искали мы давеча специалиста по продажам. Сам поиск был не вполне традиционным (с точки зрения завсегдатаев рекрутинга), поэтому и реакции соискателей были очень интересными. Вот один из показательных примеров.


Итак, дано: наше не совсем обычное объявление о вакансии

«Ищем деловую «маму» для наших любимых клиентов.

Мы — дружный коллектив во главе со строгим и ответственным руководителем.

Вы:

1. Зрелая и умудренная опытом, разбираетесь и в человеческих отношениях, и в электротехнике (или — готовы с ней познакомиться поближе).

2. Вам нравится, когда ваши любимые сотрудники восхищены вашим талантом все четко и ясно организовывать, а ваши любимые клиенты — под впечатлением от вашей заботы и от вашего внимания к важным мелочам.

3. Вам нравится активно участвовать в ращении и усилении родной компании, потому что тогда вы чувствуете гордость: «Это моих рук дело!». И вы получаете удовольствие, когда руководитель восхищается вами и каждый раз подчеркивает, как он благодарен вам за ваш ум и умение налаживать новые деловые связи.

4. Вы не мыслите своей жизни без продуктивного общения и очень любите все и всех организовывать. Настолько любите, что, не исключено, кто-то когда-то вас по ошибке незаслуженно упрекал, мол, «зачем ты в это влезаешь, это тебя не касается». Так вот, здесь вас все касается, и даже более того — мы вас за это заранее очень любим и ценим :)

5. Вы не курите (и вообще, вы заботитесь о себе и своем здоровье).

6. Вы дружите с современными технологиями, и слово «AmoCRM» вам знакомо не понаслышке.

7. Вы живете или готовы жить и работать в Подольске.

Это вы?

Тогда мы с нетерпением ждем от вас письма на указанный почтовый адрес.

Расскажите в письме, почему вам кажется, что мы нашли друг друга :)

Мы на связи!»


Мы разослали некоторым специалистам наше объявление, и от одной девушки (24 года, опыт продаж — 5 лет) прилетает вот такой любопытный отзыв на вакансию (авторские орфография и пунктуация сохранены):

«Спасибо за внимание к моему резюме.

Отвечу по всем пунктам Вашей вакансии.

Зрелость воспринимается по разному, если Вы имеете в виду человека, который в полной мере может осознавать и нести ответственность за свои поступки- то данный подпункт меня характеризует.

Я не разбираюсь(пока не разбираюсь) в электротехнике. Но как показывает практика, продажи в своем роде однотипны. А научиться и понять профиль компании- это вопрос небольшого времени. В продажах я почти 5 лет.

Восхищение- не тем, чем бы я хотела гордиться. Уважение и желание развиваться вместе- больший предмет для гордости. Мой руководитель должен видеть отлаженный процесс и прибыль, прирост.

Каждый сотрудник должен заниматься своим делом. Но предлагать улучшение или развитие различных планов, идей, процессов на мой взгляд всегда приветствуется.

Организованность- это одно из качеств «зрелого» человека.

На работе мы работаем. А чем мы занимаемся в свободное время- это дело каждого. Я в свою жизнь не посвещаю и в чужую не лезу.

Данная программа мне знакома на уровне «кто-то хорошо на этом заработал».

Для эффективности продаж важен хороший сотрудник и его личные качества, а не умение вносить красиво в программу.

Безусловно я знаю 1С8, стандартные программы Microsoft, internet, outlook.

И да, я из Подольска .

Можно работать и менеджером, но главное быть профессионалом.

На основании данной информации Вы можете сделать свои выводы.

Я свои уже сделала.

Спасибо!

P.S. Ваша вакансии направлена на женщину 40 лет со взрослыми детьми, т. е. не имеющая никаких обязательств. Спокойная и готовая работу поставить выше, чем свои ценности.

Именно так оно выглядит со стороны.

Либо Ваш рекрутер получает зря свою зарплату.»


Интересный ответ. Самые интересные места (с точки зрения компетенции специалиста по продажам) я специально выделил цветом, и чуть ниже поясню, почему. Но история на этом не завершилась. В ответ я направил следующее письмо:

«(имя девушки), спасибо Вам большое за такой развернутый ответ :)

Вы в целом правы про тип женщины, на которую рассчитана вакансия, с единственным уточнением: не «готовая поставить работу выше, чем свои ценности», а «та, для которой собственное бизнес-развитие как раз и является одной из главных в данный момент собственных жизненных ценностей».

(имя), Вы написали, что вы сделали свои выводы, но не написали, какие именно. Можете сказать?»


Ответ не заставил себя долго ждать (снова подчеркиваю цветом важные строки, и на этот раз, как видите, сплошняком):

«Денис, на то они и мои, чтобы остались при мне.

Я не буду пускаться в полемику- это занимает время, а свое я привыкла тратить с пользой и эффективностью для себя.

Скажу Вам одно:

Я когда-то занималась подбором персонала и вижу, что поиск такой «женщины» для данной должности- это утопия. Если Вы конечно не пассивный игрок на рынке.

Успехов в поиске!»


А теперь скажу, что за строки я выделял и зачем, а также — почему я считаю, что эта девушка считает себя «специалистом по продажам» ошибочно:

1. Один из ключевых навыков «продажника» — умение налаживать контакт. Налаживать, а не разрушать. Девушка же, вступая в контакт с заведомо доброжелательным по отношению к ней человеком, умудряется в первом же письме настроить меня против себя, а вторым письмом — забивает последний гвоздь в крышку гроба своей репутации.

2. Девушка предположила, что свое время она «привыкла тратить с пользой и эффективностью для себя», но на этот счет у меня тоже очень серьезные сомнения. Эксперимент: попробуйте поставить себя на место девушки и задаться вопросом — «Зачем были написаны первое и второе письмо? Какую цель они преследовали?». Даже если предположить, что девушка захотела просто пощекотать собственное ЧСВ (чувство собственной важности), то даже в этом случае достаточно короткого ответа: «Спасибо, но мне кажется, что я сверхквалифицирована для вашей вакансии. Поэтому я отклоню ваше предложение. Успехов!». Особенно если хочется правда «тратить время с пользой и эффективностью». Но, в целом, писать письмо для разрушения контакта, который в будущем может вдруг пригодиться? — Это говорит об очень слабо выраженных навыках «продажника» и об очень специфичном понимании слова «эффективность».

Поясню: для специалиста по продажам одной из ключевых привычек становится привычка создавать и поддерживать конструктивный контакт. Поломать — всегда успеется, а вот поддержать отношения — это бывает выгодно. Причем, неожиданно выгодно. Сегодня вы просто тепло пообщались, а завтра, встретившись вдруг в какой-то важной приемной или на переговорах в другой организации, вы можете неожиданно (и к общему удовольствию) выяснить, что ваш мимолетный теплый и уважительный разговор сейчас обернулся желанием посотрудничать.

Эта девушка задумалась о том, где мы еще с ней можем встретиться? Подумала ли она наперед о возможной пользе от продолжения теплого общения? В конце-концов, «продала» ли она мне — себя как специалиста? Ну, если «продажей» назвать стойкое отвращение и нежелание больше никогда общаться, то да. Странные такие «продажи», очень странные.


Как бы могло выглядеть «продающее» письмо этой девушки, если бы ей вдруг захотелось и себя по-человечески зарекомендовать, и при этом что-то важное о своей компетенции сообщить мимолетом? — Предлагаю свой вариант:

«Денис, здравствуйте! Спасибо Вам за внимание к моему резюме! Откликаюсь с удовольствием :)

Чтобы Вы меня, как человека и специалиста, поняли как можно лучше, я отвечу по всем пунктам Вашей вакансии.

Мне часто говорили, что я «зрелая не по годам». Сама я себя считаю очень молодой, мне еще предстоит набираться профессионального опыта, но мне кажется, что люди, называя меня «зрелой», имели в виду ту ответственность, которую я люблю и умею брать на себя. Я думаю, что такая ответственность — это нормальное явление, особенно когда человеку нравится то, чем он занимается.

Я не разбираюсь (пока не разбираюсь) в электротехнике. Но как показывает практика, продажи в своем роде однотипны: нужно правильно понять потребности клиента и постараться их удовлетворить, подбирая лучшие сочетания из имеющихся инструментов. И это значит, что мне сначала нужно будет хорошенько изучить особенности тех товаров и услуг, которые Вы предлагаете, и сразу после этого я смогу применить все свои наработанные навыки продаж в полной мере. Кстати, я уже начала изучать ту продукцию, которая представлена у вас на сайте, и даже готова при встрече пройти небольшой тест на знание того, что вы предлагаете вашим клиентам. Мне это будет интересно :) Обычно я усваиваю информацию достаточно быстро. Проверим? :)

Восхищение и благодарность — да, это приятно. Это будет очень хорошим плюсом к моим показателям продаж и к прибыли, которую мы вместе заработаем :) Вообще, работать в команде, где умеют и любят восхищаться достижениями друг друга — это подарок!

Я всегда отношусь к компании, в которой я работаю, как к своей семье, и мне важно, чтобы все было хорошо не только у меня, а у всех нас. Ведь мы взаимосвязаны. Поэтому я очень рада тому, что предложения улучшений — приветствуются! Значит, моя активность будет на пользу :) Разумеется, все мои предложения будут аргументированы и взвешены. Люблю работать основательно.

Современными технологиями активно интересуюсь. Именно с системой AmoCRM я пока плотно не знакома, но к моменту написания этого письма посмотрела общую информацию, и мне кажется, что освоить эту весьма понятную CRM-систему мне не составит труда. Я же говорю: люблю эффективность и слаженность в работе :)

Также я знаю 1С8, стандартные программы Microsoft, и вообще являюсь продвинутым пользователем. Без интернета сейчас никуда :)

И да, я из Подольска .

Кстати, хочу поделиться наблюдением: мне показалось, что Ваше объявление рассчитано, главным образом, на определенный тип женщины. Возможно, это женщина в возрасте ближе к 40 годам (или даже чуть старше). Возможно, у нее уже есть дети, и эта женщина, вдоволь насладившись воспитанием и обустройством семейного очага, теперь готова полностью посвятить себя любимому делу.

Если я права, и если именно на таких женщин Вы и ориентируетесь, то я хочу обозначить два момента:

1. Вы очень живо и точно описали личность, которую вы ищете, и это сделано профессионально. Классно! И очень непохоже на остальные объявления о вакансиях. Вот это я понимаю «продажи» :) И привлечение внимания целевой аудитории без лишних затрат :) Беру себе на заметку.

2. С одной стороны, я сейчас существенно моложе 40, и может показаться, что я подхожу Вам не полностью. Но мне бы хотелось попробовать. Во-первых, детей в моих планах нет и, скорее всего, не будет еще ближайшие лет 5. Во-вторых, работа и профессиональный рост для меня очень важны. Точно не менее важны, чем семья. Потому что профессия — это я, это мой рост и воплощение моих планов и мечт. И мне кажется, что у нас с вами очень перекликающиеся взгляды на то, какой должна быть работа специалиста по продажам. Очень буду рада обсудить это при личной встрече!

В любом случае, спасибо Вам за Вашу вакансию и за новое знакомство: очень люблю знакомиться с людьми, подходящими к решению, казалось бы, типовых задач так творчески и с искрой :)

От души желаю Вам успеха!»

Вот такую женщину, даже недостаточно опытную, с руками оторвет любой руководитель. Вот такие специалисты по продажам — нужны всем!


16:25
Денис, и вновь не могу пройти мимо такой интересной статьи! Как продажник и тренер по продажам я с особым интересом прочитала письма девушки. Даже отодвинув в сторону выделение другим цветом, дабы составить исключительно свое мнение о ней. Соглашусь, что портрет девушки у меня сложился не самый лучший и могу сказать, что я сама ее точно не взяла бы на работу и к клиентам на пушечный выстрел не подпустила бы. Да, я учу людей вести эффективно вести переговоры и максимально узнавать и понимать потребности клиента. В данном случае я вижу желание показать себя «во всей красе», убеждая в своем превосходстве. Можно ли так работать с клиентом? Такой подход отпугнет любого клиента. Опять же наличие конфликтогенов. Про АмоCRM — отдельный пункт: любой опытный продажник в наше время отлично знает что такое срм система, для чего она нужна (пусть даже другая) и в полной мере понимает ее необходимость и значение. Это звучит, как приблизительно бухгалтер бы сказала на программу 1С, что я и без нее справлюсь, а о ней знаю, что на этом кто-то хорошо заработал. Профессионализм и компетентность такого специалиста стоит под большим вопросом. В твой вариант продающего письма я бы добавила в таком случае такой текст: «С AmoCRM я пока не знакома, но отлично знаю и понимаю ее значение в работе предприятия и тем более менеджера. И хотя не сталкивалась с ней ранее с удовольствием быстро обучусь ей, тем более, что она достаточно проста. Кроме того, уверена, что благодаря ей я смогу быстрее освоить дела кампании и быстрее приносить компании прибыль». Возможно, если девушка работала ранее в других системах, то указать это и добавить, что это поможет ей освоить эту программу быстрее. Еще мне не нравится выражение «все продажи однотипны». Как-то слишком уж по-простецки и обесценивающе. Я бы написала «что структура продажи, в целом, одна и нужно изучить лишь особенности той продукции, которую мы продаем, чтобы максимально эффективно предлагать ее клиентам». Далее, конечно, по поводу своих выводов и умалчивания о них с таки резким ответом. Опять же гордыня и завышенная самооценка, что не является положительным качеством для продажника. При том, что главное правило (или одно из самых главных) — завершение переговоров на позитиве с возможностью дальнейшего сотрудничества вне зависимости от результата.
17:29
Ирин, спасибо! Всецело присоединяюсь к тому, что ты сказала. И отдельное большое спасибо за твои добавления в вариант письма. Ценно!
17:54
Что называется, только напишешь статью, а тут тебе еще один «продажник» подкидывает свое творчество в копилку.
Предыстория: договорились с одной девушкой, тоже «имеющей опыт в продажах», о созвоне. Договорились на точное время — 12:00. Время 12:10 — нет девушки в скайпе. Вернее, она вроде как онлайн, но не онлайн. Мне в кандидате на вакансию важна обязательность и пунктуальность, а также уважение, которое человек проявляет к другим людям, когда у него по времени что-то не складывается. Ну, и я провожу скрытый тест: пишу в скайпе "(Имя), желаю Вам успеха! Но нам вместе поработать не получится. Уверен, Вы найдете для себя хорошую вакансию.", после чего удаляю девушку из контактов. Продолжение нашего разговора мне уже не нужно. И самому в этот момент интересно: девушка попробует возобновить контакт? И если да, то как именно это произойдет?
И вы знаете, возобновила. Написала письмо. Цитирую:
Доброго дня уважаемый Денис! Не могу не ответить Вам на Вашу провокацию. Вы как «психолог» должны понять меня. Хочется многое конечно написать Вам, но я не буду тратить на это свое время.Оно у меня, как и у Вас, стоит дорого. Очень жаль что человек, который пишет везде и всюду: «Все мои усилия и помыслы направлены на одно: сделать так, чтобы количество благополучных (во всех смыслах)и счастливых (всегда, а не по праздникам) людей стало больше. И я сделаю всё, что смогу.» Через 10 мин. делает преждевременные выводы. Грош цена всем Вашим словам и званию психолога. Как вы могли догадаться, у меня были веские причины не выйти в скайп, как договаривались. И я очень даже обязательный человек.


Занавес!
У меня будущим «продажникам» всего два совета в таких случаях:
1. Не пишите «уважаемый», если всем остальным письмом явно показываете, как вам начхать на человека.
2. Вообще не пишите письмо, если хотите устроить войну. Особенно если в этот момент хотите себя представить «специалистом по продажам». Не палитесь так.
18:00
Кстати, друзья-коллеги, обратите внимание. Вот эта моя фраза, которую я написал девушке:
"(Имя), желаю Вам успеха! Но нам вместе поработать не получится. Уверен, Вы найдете для себя хорошую вакансию."

Это, по сути, стандартный вежливый ответ в случае «холодных продаж»: когда заказчик, чем-то неудовлетворенный, решает не продолжать контакт. И эта ситуация для «продажника» — рядовая, я бы даже сказал, шаблонная. «До свидания» в данном случае — это не точка в отношениях, и можно продолжить. Если при этом, конечно, правильно подойти.
Ну, девушка и подошла. И сразу все понятно: никаких привычек типа «прояснить ситуацию», «узнать, что случилось», «взять ответственность за себя — на себя», «извиниться и предложить хороший вариант» — нет и в помине.
Столкнулись с таким «продажником»? Увидели такую схему поведения в простом «нерабочем» общении? — Можете даже не смотреть в его сторону. Каши вы с ним не сварите.
Интересную статью ты написал! Буду следить за твоими историями и тоже тебе сюда подкидывать интересные случаи из переговоров )
18:16
Ирин, спасибо! Буду тебе очень признателен за участие :)
19:03
Кстати, Ирин, если у тебя будут (или уже есть) статьи на похожую тему, полезные и с точки зрения прикладной психологии, и бизнеса — буду рад, если решишь выкладывать здесь, в нашем блоге. Тебе многие (и я первый в их числе) скажут спасибо!
Денис, договорились! )
Денис, подбор продажников — это увлекательное занятие. :)

Я как-то набирал себе отдел и строил собеседование следующим образом. Я выходил из переговорки к кандидату, здоровался с ним, представлялся и говорил ему: «Должность, на которую вы претендуете, подразумевает большое количество встреч с незнакомыми людьми. То есть ваши рабочие будни — это когда вы приезжаете в незнакомое место к человеку, встречу с которым вам назначил call-центр, и вам нужно быстро сориентироваться и добиться результата. Давайте разыграем кейс: вы приехали на такую встречу, и лицо, принимающее решение, — я. А услуга, которую вы продаете, — привлечение клиентов. Проведите со мной встречу как вы обычно это делаете. :)»

Такое задание оказывалось для большинства кандидатов, к сожалению, непосильным. Все регалии и компетенции, заявленные в резюме, сыпались за считанные минуты как осенние листья с деревьев. Врослые (с виду) люди проводили встречу на уровне плохой актерской игры участников дешевого тренинга по продажам. В какой-то момент мне начало казатся, что либо я слишком придираюсь, либо хороших продажников не бывает. Но, к счастью, несколько толковых ребят нашлось. :)
19:10
Дим, спасибо, классный кейс :)
Кстати, предложу еще один, тоже простой:
Приходит (или звонит вам) специалист по продажам, и вы отдаете инициативу (без предупреждения) полностью ему. Т.е. первый вопрос, после «Здравствуйте!», может быть следующим: «Спросите меня, пожалуйста, о том, что вам интересно и важно. Я с радостью отвечу». И дальше смотрите за тем, что делает «продажник». Так вот, опытный спец сразу же берет разговор в свои руки, задает вопросы, внимательно слушает, реагирует «контактно» (т.е. чаще всего по ходу вашего разговора внимательно ловит вашу волну, старается сказать то, что будет понято вами правильно и в верном ключе). Одним словом, он начинает себя «продавать». И уже по итогам этого разговора, даже если вы не психолог, вы можете просто оценить свое состояние: если вы расплываетесь в довольной улыбке и срочно хотите пригласить этого человека к себе домой попить чайку, то перед вами, с высокой долей вероятности, замечательный продажник. Даже если у него нет таких дипломов и если он и не думал никогда работать «продажником».
Да, мне тоже нравится такой способ. Он менее стрессовый, так как продажнику не объявляется прямо, что его сейчас будут оценивать.

Подумал, что мне есть что написать о подборе продавцов. По наличию возможностей сделаю это в нашем блоге.
19:18
Дим, давай. Будет очень полезно :)
Денис, очень классный способ! Возьму себе на заметку! :)
19:24
Ирина, буду рад, если пригодится :) Обнимаю!
Дмитрий, отличный способ! Мы такой кейс разыгрывали с одним продажником на предмет проверки его как профессионала: я предлагала продать мне то, что человек хорошо знает. На тот момент мне девушка пыталась продать виагру ) Продать не удалось ) Самая большая проблема для нее была пройти мои возражения на предмет вредности препарата для организма. Я оказалась подкованной в этой части и несмотря на то, что девушка фармацевт — переубедить меня ей не удалось. Подобное же упражнение использую в тренингах. И при проверке на собеседовании.
Прошу пардону, Денис, что вмешиваюсь в ваш умный разговор… Девушка, конечно, чудо. Я бы такой «королевишне» даже отвечать не стала… Но, впрочем, песня не о ней, а о «таком же, только с перламутровыми пуговицами». Есть ли подобная тема о работодателях? :-D Благополучно проработав на себя более 10 лет, я решила отыскать приключений на свою сквадраченную от долгого сидения филейную часть. О, я их столько нашла!!! И теперь в полном недоумении… Зачем приглашать соискателей на собеседование, если они претендовали на другую должность? Для чего заставлять заполнять заново резюме, если можно распечатать более информативное, по которому меня и пригласили на собеседование? Зачем вообще резюме, если его не читают? Почему кадровик озвучивает одни условия, а на рабочем месте предлагают другие? Пока что я воспринимаю это как забавное приключение — дивен мир, чудны люди. И мне правда интересно, это имеет какое-то обоснование, какую-то цель, или это работодатели так чудят?
20:36
Оксана, хорошо, что ты вмешалась :) Добро пожаловать :)
Я думаю, объяснение здесь такое же, как и в случае с соискателями: просто неумение думать. Целесообразностью «страдают» далеко не все люди, поэтому — да, лучше воспринимать это как забавное приключение :)
Спасибо за ответ, Денис. :-) Просто у меня сейчас «подвисла» пара вакансий. В одном случае — расходящаяся информация (подозреваю, что в итоге она все равно будет расходиться с реальностью), неорганизованность и неопределенность (Изначально: мы вам клиентов на 28 число наберем, расписание сообщим. По факту через пару дней: когда вы можете выйти отработать на модели?). При этом я знаю, что за модель мне не заплатят, а для того, чтобы качественно выполнить работу, мне придётся финансово потратиться, потому что с их арсеналом это затруднительно.
Во втором случае — назначено второе собеседование. Ибо на первом меня пытались приболтать на другую должность. Если бы я хотела быть оператором колл-центра, я бы на нее и претендовала. Зачем люди потратили своё и моё время? Разве нельзя было выяснить это по телефону? Не, я не в обиде. С интересным актером в дверях столкнулась, с молодыми парнями пообщалась, бурной энергии зачерпнула, в новый для меня район города заглянула. Но недоумеваю я. И думаю, не последует ли вслед за вторым — третье собеседование? Это наверное, в вопрос-ответ надо.
Прошу прощения за живые эмоции :-D Думаю, надо какой-то бложек вести с наблюдениями и размышлениями на эту тему. :-D
Пиши у нас в бложике статейки про противных — нам будет интересно ;)

Меня на собеседование как-то пригласили одни товарищи, которые предлагали мне оформить резюме. Мало того, что наврали о целях встречи, так ещё и предлагали эту услугу руководителю, который всяких резюме читал сотнями, и ужо знает, как их надо оформлять для своей отрасли.

Ой, а от любителей перекладывать бизнес-риски на наёмников я торчу — это вообще песня.
ой… чтой-то за звери страшные такие??? как мало я знаю! как много упустила! А в бложике… ооооо… мне есть о чем написать (надо только разобраться как это делается)! Я такой интересный период жизни для себя создала! У меня столько приключений с юности не было! :-D Мне есть чем порадовать мир! :-D
Оксана, немного юмора в тему: www.youtube.com/watch?v=y2iEeCc2DZM ))
Спасибо, Ирина! :-) Знаю этих ребят — ненаглядные! Смотрела бы и смотрела. :-D
Я тоже их очень люблю )))
О, да, про работодателей тоже можно настругать не один томик повествований ;)
Привет, Алексей! :-) Я вот об этом же думаю. Какая, оказывается, интересная тема! Как много я в жизни упустила :-D Наверстываю.

Об авторе

Известить пользователя о добавлении в контакты

Советую

Если вы часто сталкиваетесь с ситуациями типа «головой все понимаю, а при этом все равно плохо», то я рекомендую вам обучиться методике "Психологический антивирус".

Награда за публикацию!

За публикацию здесь вы получите инсайты!