Качества хорошего "продажника" — Психологион

Привет, друзья! Хочу поделиться своим видением того, как распознать в человеке хорошего продавца. Оно сложилось в моей голове как результат моего личного опыта работы в продажах, а также опыта подбора продавцов в собственный отдел

Вход в счастливую жизнь :)

Хотите почитать именно про то, что вам сейчас интересно? - Скажите об этом в нашем "Столе заказов"!

Качества хорошего "продажника"

Качества хорошего "продажника"

Привет, друзья! Хочу поделиться своим видением того, как распознать в человеке хорошего продавца. Оно сложилось в моей голове как результат моего личного опыта работы в продажах, а также опыта подбора продавцов в собственный отдел. Я постарался изложить свое видение как можно проще и лаконичней, чтобы читатель смог легко его усвоить и применить на практике.

Итак, на что стоит обращать внимание в кандидатах на позицию менеджера по продажам:


1. Высокий эмоциональный интеллект.

Как проявляется: вы общаетесь с человеком, а не с менеджером по продажам. Он естественен, у него свой стиль речи и поведения, он открыто проявляет свой характер, откликается на ваши эмоциональные посылы. Если вы шутите, он может присоединиться к шутке. Если вы хмуритесь, он сразу это считывает и адекватно меняет свое поведение. При этом он может быть не только ведомым, но и вести вас — самостоятельно задавать эмоциональный фон беседы. Он не только слушает, но и слышит вас, быстро понимает, что вы вкладываете в те или иные слова и может говорить «вашими терминами». Такой кандидат находится шире рамок деловых переговоров, может перейти на «ты», если к этому располагает ситуация, затронуть нерабочую тему, если это уместно.

Кто не подходит: плохой продажник общается с вами шаблонными фразами из дешевых скриптов. Он не проявляет себя как личность, а как бы надевает «рабочую одежду» продавца. Со своими знакомыми, коллегами и близкими он так не разговаривает, потому что «в жизни» это выглядит фальшиво и неестественно. При этом, если вы пытаетесь растопить этот лед (переходите на «ты», общаетесь тепло, по-приятельски), он либо не поддается (продолжает разговаривать шаблонными оборотами, как бы «мимо» вашего настроя), либо «разваливается» (вежливость, профессионализм и техника продаж «спадают с лица»).

Как проверить: это «сквозит» в ходе всего общения, никаких особых техник применять не нужно. Как говорится, слушайте свое сердце, и оно подскажет, кто перед вами.


2. Привычка работать «под ключ».

Как проявляется: человек выдает законченный результат под ваш запрос. Чтобы лучше понять, что значит «под ключ», достаточно представить работу квалифицированного официанта. Когда вы приходите в ресторан, он вовремя появляется, помогает разобраться в меню, принимает заказ, уходит и через некоторое время приносит готовое блюдо. Когда вы поели, он сам забирает грязную посуду и по первому вашему сигналу приносит счет. Хороший официант не заставляет вас ждать, безуспешно ловить его взгляд, чтобы попросить подойти. Он не приносит вам сырое блюдо, подразумевая, что вы сами должны его доделать. Он не заставляет вас мыть за собой посуду и выписывать самому себе чек. Иными словами, он работает «под ключ» — вы едите и платите, а остальное он берет на себя.
Запрос, о котором я писал в начале абзаца, может быть любым и касаться самых разных тем. Например, прислать резюме с сопроводительным письмом (если вы поставили это как условие) и прийти вовремя на собеседование — это тоже работа «под ключ».

Кто не подходит: кандидат, который пренебрегает «мелочами», предоставляет вам недоработанный результат, не «на блюдечке». Если он так ведет себя с вами, то с клиентами будет то же самое. Он будет забывать что-то сделать, будет перезванивать невовремя, работать по принципу «вы не просили — я и не делал», а также «этого не было в ТЗ». Работать такой «продавец», конечно, будет. Однако клиенты не станут к нему тянуться и «прикипать бюджетами».

Как проверить: дать пару заданий и посмотреть, как соискатель их выполнит. Одно задание может быть открытым (тестовый кейс), а другое — неочевидным (порядок отклика на вакансию). Выдаст ли он результат «под ключ»?


3. Здоровая настойчивость.

Как проявляется: хороший продажник не сдается при первых трудностях, а прикладывает адекватные усилия, чтобы их преодолеть. Работа с людьми — это всегда присутствие сопротивления «материала». Если клиент постоянно занят, нужно найти «окошко» в его внимании вопреки его занятости. Если клиент не знает продавца, нужно преодолеть его первоначальный здоровый скепсис. Если клиент неохотно дает информацию на переговорах, нужно аккуратно преодолеть его закрытость. Если клиент из-за плотного графика не следит за таймингом, нужно работать и с этой трудностью, причем регулярно.

Кто не подходит: кандидат, который сразу сдается или наоборот — кандидат, не знающий меры. Первый никогда не заключит крупных сделок, так как сможет работать только с легкими клиентами. А у легких клиентов обычно немного денег. Второй же попросту их распугает — никто не хочет иметь дел с навязчивым коммивояжером.

Как проверить: оказать сопротивление и посмотреть, что станет делать кандидат. Если вы ищете начинающего продавца, то важно смотреть не на технику продаж, а именно на сам факт совершения им попыток. Неумелые попытки лучше полного отсутствия попыток.


Разумеется, качеств и компетенций у хорошего продавца еще много. Я постарался упомянуть те, которые, на мой взгляд. являются фундаментальными. То есть при отсутствии хотя бы одного из описанных выше собеседование можно не продолжать.

А как вы считаете, это исчерпывающий список? Можно ли что-то добавить или убрать? Если вам есть, что сказать, добро пожаловать в комментарии!

11 комментариев

Как менеджер по закупкам чую в Дмитрии мастера продаж :)
Обожаю непосредственность, блюдечко и устойчивость к затруднениям :)

А то некоторые ведут себя как новички-пикаперы:
— Купите!
— Неа.
— Ну и дураки!
:)))
Леш, спасибо!)) Я тут еще подумал, не включить ли умение сказать «нет» клиенту в обязательный список? А то закупщики — они такие, любят «откусывать» скидки, пока им позволяют)))
Это уже продвинутые продажи ;)
Сначала надо хотя-бы наживку клиенту закинуть, чтобы он её заглотил как следует, подсел как на кокаин. А потом уже бить по рукам слишком жадных ;)
А то ведь, если товар не шибко уникален и его можно в ТЗ описать, то и конкурс играть можно, обобрав продавца до нитки ;)
Моя реакция, когда кто-то предлагает работать только через тендер:
Тендер.
(Фото смотреть через клик правой клавишей и открыть в новой вкладке.)
Дим, спасибо за ценный материал! Присоединяюсь от души.
16:41
Дмитрий, замечательная статья! Ты описал не очевидные, но такие важные для продажника качества.

Я бы сказал, что одно из самых важный качеств менеджера по продажам — это умение вести себя на равных с любым клиентом. Как правило ЛПР (лицо принимающее решение) это человек не ниже начальника отдела. В принципе, чем выше продажник забрался по статусной лестнице своего потенциального клиента, тем лучше. Если я говорю с нач отдела закупок — хорошо, а если я вышел на ген директора или собственника бизнеса и у нас завязался диалог, вот тут мне никакой начальник, берущий откаты у моего конкурента не страшен: если собственник решит покупать у меня, то так и будет.

Здесь кроется самое важное, по моему мнению, качество продажника — вера в свою уникальность и то, что нет таких задач, с которыми бы он справился хуже чем другие. Такое мироощущение позволяет разговаривать с любым статусным человеком спокойно и доброжелательно. Можно назвать это вера в себя; самоуверенность; даже самовлюбленность в некоторых случаях.

Самое сложное — это найти сочетание уверенности и неподдельной заинтересованности в собеседнике, его интересах, чувствах и желаниях.

Профессия менеджера по продажам — это сочетание артистического и психологического начала. То есть очень редкое умение комбинировать «подстройку» под эмоциональное состояние партнера с влиянием на желания собеседника.
Алекс, спасибо за дополнение. Общаться на равных со статусными людьми требует устойчивой самооценки и уважения к себе, да.
Алекс, спасибо за дельное дополнение! Очень важные моменты, да.
сочетание уверенности и неподдельной заинтересованности в собеседнике, его интересах, чувствах и желаниях.
Золотые слова!
09:17
Дима, спасибо) Я сама попробовала себя в продажах и именно эти направления взяла за основу. Единственное поработала шесть дней, один договор заключила, а дальше просто переключилась на нынешний постоянный свой доход, он у меня сезонный.
Побывав в Питере и вернувшись во Владивосток, я очень прочувствовала разницу в подходе по продажам, поняла что у нас людей привлекает эмоциональность, искренность и позитивность.
Так хочется учиться дальше, думаю попробовать себя в роли оператора банка Тинькофф по холодным звонкам, экстрима больше и возможностей отработать управление собственными эмоциями хоть отбавляй и ещё у них обучение бесплатно))
Марина, классная идея :) И компания интересная (Тинькофф), и возможности для обучения действительно большие.
поняла что у нас людей привлекает эмоциональность, искренность и позитивность.

Я считаю, что привлекает всех людей в мире)) Так что безошибочная стратегия. ))
Спасибо за комментарий!

Об авторе

Известить пользователя о добавлении в контакты