Знаете какое самое страшное слово в ядерной физике? - Упс. А знаете самые страшные слова, которые можно услышать от психолога? - «Сейчас я расскажу вам про секретную технику». Дальше точно начинается промывка мозгов.

Вход в счастливую жизнь :)

За публикацию здесь можно заработать инсайты (нажмите, чтобы узнать подробности).

Секретный метод хитрых руководителей: как проверить спеца по продажам, не делая НИ-ЧЕ-ГО

Секретный метод хитрых руководителей: как проверить спеца по продажам, не делая НИ-ЧЕ-ГО

Знаете какое самое страшное слово в ядерной физике? — Упс.

А знаете самые страшные слова, которые можно услышать от психолога? — «Сейчас я расскажу вам про секретную технику». Дальше точно начинается промывка мозгов.

Так вот, сейчас я расскажу вам про секретную технику.

(ну хватит саркастически хихикать, продолжим :))


Я человек ленивый. И я люблю, когда все рутинное происходит без моего участия. Вы тоже? — Жму руку.

Подбор персонала — для многих та еще тягомотина. Особенно когда нужно провести собеседование, на котором еще нужно напрячь мозг для проверки кандидата. А там еще тесты-шместы, методики, бумажки, записи. В общем, для руководителя, у которого есть дела поважнее, все это — жуткий «бррр». И всё это время, время, время. Оно ж у вас не казенное, верно?

Так вот, секретный метод.

Он пригодится тогда, когда у вас на примете уже есть кто-то из продажников (резюме прислал или еще как-то нашли) и вам нужно его проверить. А проверить желательно быстро и весело, четко оценив главные компетенции.

И тут на сцену выходит он: легкий способ. Всё как мы любим.

Прелесть способа в том, что он подходит как для телефонных собеседований (вариант — по скайпу), так и для живых, фейс-ту-фейс.


Делается всё очень просто:

1. Начинается разговор. И вы говорите всего одну фразу: «Спросите меня обо всем, что вам интересно узнать про нашу вакансию».

2. И просто внимательно ждёте, что будет дальше.


Вам не нужно взахлеб рассказывать про то, какая у вас замечательная фирма. Вам не нужно, как пулемет, строчить про то, какие у вас выгодные условия работы и как повезет тому продажнику, кто будет вас продвигать.

Также вам не нужно с хитрым прищуром совать кандидату все новые и новые тесты, с секундомером засекая скорость его ответов и скурпулезно проверяя потом бумажки и галочки.

Выкиньте всю эту возню из головы и просто наслаждайтесь беседой. Потому что…

Потому что именно во время такой беседы вы и проверите скилл будущего продавца.


А тут дело вот в чем:

— Если «спец по продажам» запнется и не будет знать, чего сказать и о чем спросить, то он профурсетка драная, а не спец. Действительный спец по продажам в совершенстве владеет навыком управления беседой, и он виртуозно задает открытые и уточняющие вопросы, вовлекая в разговор даже уличный фонарь. Разговаривая со спецом, вы и пикнуть не успеете, как окажетесь вовлеченными в интереснейший разговор про вашу любимую фирму и про то, как тут у вас все классно.

— Настоящий спец по продажам бодро выведает у вас всю нужную информацию, одновременно с этим создав у вас дружеское расположение. Он не будет «втирать» вам про то, какой он крутой, нет. Он будет просто разговаривать с вами о том, что вы любите больше всего, по ходу дела мягко и ненавязчиво раскрывая инфу о самом себе. В ходе беседы вы будете все глубже и глубже проникаться симпатией к этому человеку. И в конечном итоге вы поймете, что вам этот человек нужен ну просто позарез.


Как понять, что продажник прошел тест? — Все просто: по вашим ощущениям. Никаких бланков и, прости господи, подсчетов. Никаких «игр в предполагаемого клиента» и прочих не относящихся к реальности танцев с бубнами. Если вы чувствуете к нему искреннюю симпатию и при этом понимаете, что из груди рвется вопрос «Когда вы готовы начать работать?» — тест пройден. Ну, а если уж вы прям влюбились в этого человека, не понимая, как ваша фирма работала до этого момента без него, то перед вами — ас своего дела.

Сама ситуация вашего разговора — это и есть тест. Спец — продавец (продает себя и свои навыки), вы — покупатель (вам нужен спец, но это еще нужно доказать), и ваш разговор — это продажа. И если эта продажа проходит именно как «продажа», когда все шито белыми нитками и у всех ощущение неловкости — то гоните этого спеца взашей. А если вы забылись и поплыли в потоке разговора, чувствуя прилив симпатии к человеку — знайте, это действует профессионал. И он профессионал даже в том случае, если у него нет профильной бумажки.


Подсказки на полях:

1. Специально играть в партизана на этой беседе не нужно: если спрашивает — отвечаете, если хочется что-то сказать — говорите. В общем, следуйте за ощущениями и не стройте из себя буку. Обычный разговор.

2. Если «спец» посыпался — не помогайте. На беседах с клиентом ему кто будет помогать, Пушкин? Смотрите как выкарабкается. А если своим выкарабкиванием вызывает лишь жалость и желание обнять, чтоб не убился, сердешный — прощайтесь. Вам такой не нужен. Зелен еще, что бы он там в резюме ни написал.

3. Особо крутые спецы будут не просто спрашивать про фирму и работу «с нуля», а придут подготовленными: они узнают инфу о вас и о компании заранее, и спрашивать будут конкретно и со знанием дела, приятно поглаживая ваше самолюбие. Не сопротивляйтесь, наслаждайтесь моментом :)

А знаете что самое уникальное в этом секретном тесте? — То, что этот тест не обязательно держать в тайне под замком в амбаре. Его можно не утаивать, и даже вполне можно рассказывать друзьям и публиковать на просторах интернета (что я, собственно, и делаю), ведь всё равно он будет действенным. Почему? — Потому что «подготовиться и сдать» этот тест невозможно. Здесь нет правильных ответов, здесь нет «схемы сдачи». Здесь есть только навык. Навык, который сразу виден. Или нет. Но если не виден, то все очень быстро.

Если человек может «проникать» в собеседника, если умеет чутко улавливать интерес и главный внутренний мотив, если может расположить к себе — это и проявится. И эти штуки ни одной методичкой или инструкцией не «хакнуть»: это либо отработано, либо нет.


Итого:

— тест простой, ненапряжный

— критерий один: ваша симпатия

— тест невозможно подделать или «сдать по шпаргалкам», и в этом его убойная сила

Пользуйтесь!

16:05
Отличное испытание! smile Однако продажи — это не только коммуникации, это еще и аналитическая составляющая. Например, в интернет-рекламе нужно уметь быстро считать воронки конверсий в голове и переводить их в деньги. «Если конверсия из клика в заявку 10%, а стоимость заявки — 100 ₽, выгодно ли нам работать по такой цене с учетом того, что стоимость клика у нас по прайсу 50 ₽?» Продажник может хорошо управлять беседой, но плохо «жонглировать» цифрами. На выходе будут не очень выгодные сделки. На мой взгляд, нужен второй тест уже на аналитику.
16:46
К счастью, подсчету аналитики обучить легче, чем тем навыкам, которые я описал.
22:40
йа, натурлих, хороший продажник продаст себя максимально дорого, и у Вас даже и сомнений не останется что Вы совершили выгодную сделку. это и будет главным тестом хорошего продажника. а потом он продаст Вас, и тоже за хорошую цену.
И какой ты видишь выход из этой ситуации? ;)
08:07
ооо. проблему я раздал бесплатно, по доброте души, теперь можно продавать решения.… шутка.
Я восхищаюсь хорошими продажниками :)
В сисадмины стараюсь брать людей, которые продажами не интересуются — там это совсем ни к чему ;)
Дмитрий, расскажи нам, пожалуйста, что делать руководителю, чтобы менеджер по продажам его не продал? :)
Леш, что ты имеешь в виду под «продать руководителя»?)

Думаю, что вокруг продаж много всяких мифов и стереотипов про «настоящего продажника», который должен «всем все продать так, что они и не заметят». А в реальности все участники сделки обладают свободой в принятии решения. И никакие манипуляции это не изменят на 100%.
продать руководителя

Подразумевать можно разное ;)
Ну, например, чтобы не продал руководителя налоговой инспекции?
Есть ведь разная информация о бизнесе, которую можно толкнуть с личной выгодой.
Затрудняюсь ответить на данный вопрос, никогда не сталкивался в карьере с такими ситуациями.
13:44
Я думаю, что «подлость» не равно «хороший продажник». Это как сладкое и мокрое. Подлость, как качество, кстати, тоже можно протестировать, обнажив всё заранее. И не просто можно, а нужно.
Во, Денис, расскажи, как вскрыть в человеке подлость до начала отношений?
13:54
Видимо, придется написать еще одну статью :)
10:35
разведчик смелый, умно применяющий боевые хитрости — это наш, а подлый шпион — это конечно вражина. как там было у наших купцов — деньги превыше всего, но честь превыше денег? осталось разобраться в особенностях сословной чести.
08:55
чисто технически — руководитель по этому методу передает инициативу диалога соискателю и соискатель задает направление беседы, повестку дня, тональность. а как правильно перехватывать инициативу назад?

вообще, обычно соискатель кладет резюме, и беседа идет по нему. где продавал, что, почем, есть ли лояльная клиентская база..., с какими видами товаров — прожуктов знаком… со свободной беседы мало кто начинает, а нормальный соискатель тоже перед беседой наводит справки о конторе… в общем, рекомендация меня как не эйчара удивила.
13:05
чисто технически — руководитель по этому методу передает инициативу диалога соискателю и соискатель задает направление беседы, повестку дня, тональность. а как правильно перехватывать инициативу назад?

Это очень просто (любой руководитель должен это уметь, если хочет быть руководителем):
— Задать вопрос (например «У вас есть дети?»)
— Дать инструкцию (например «На этом наш разговор предлагаю завершить», и встать, протянув руку для рукопожатия).
Конкретных шагов для перехвата инициативы в разговоре — масса.
в общем, рекомендация меня как не эйчара удивила.
Это не удивительно :)
10:52
фиг знает. сам не продажник. а вот маман действительно проработала в продажах рабочей одежды лет 15, на телефоне. вощем, по ее рассказам не сильно похоже на сию статью, но может это были неправильные продажи? я сам нынче в банковской сфере, у нас например для продажников карт прописаны типовые скрипты. но это наверное тоже не про хитрых руководителей, с суперсекретными методами, которые можно публиковать. ну я что скажу — статья же должна продвигать эйчарный проектик .? ну продвинет, и хвала продажам а нет так нет. баечка — один из моих боссов поработал скриптописателем в узком сегменте — когда заемщик умирает, надо убедить наследников взять на себя долги. долго не выдержал, понял что алкоголь его убьет, и пошел по аналитике. доколе вроде жив.
Из своего опыта. Приходит ко мне домой т.н. продажник и начинает меня окучивать по всем правилам. У него скрипты уже в подкорку вшиты, фальшивая улыбка натянута, искусственный позитив из всех щелей агрессивно выпирает. Со временем я научилась просто закрывать дверь перед их носом, но на тот момент они меня ещё не успели этому фокусу научить. И вот этот бодрый парень сует мне в руки какое-то бесполезное и ненадежно выглядящее барахло, обильно сопровождая свои действия словесным поносом, перемежая его интригующими: «но и это ещё не всё!», «только сегодня! и только для вас!», «и т.п. чешуя. Моё дело молчать и наслаждаться шоу. Для моих реплик в скриптах место не предусмотрено. Потом он должен спросить меня, нравятся ли мне насильно впихнутые в мои руки вещи. Конечно, несчастная жертва маркетинга не сможет сказать в лоб „нет“. Она обязательно согласится. Ах да! Там же по правилам нужно задать три вопроса подряд, на которые человек стопудово ответит „да“, и считается, что после трех „да“ вероятность отрицательного ответа сходит почти на нет. И вот он спрашивает меня: „Ну как? Вам нравится?“ Это кем же надо быть, чтобы ответить „нет“ и испортить настроение такому позитивному человеку? И я говорю: „Не знаю. Я ими пока ещё не пользовалась“. Ииии… полетели скрипты к чертовой матери. Там же предусматривается только „да“ (и в этом случае жертву склоняют к покупке), либо „нет“ (и тогда всё нужно начать по новой, прием называется „циркулярка“). А тут… Он попробовал „включить циркулярку“, она обломала зубья о ту же самую реплику. Начал склонять к продажам — а „жертва“ уже ржет в открытую.
По-настоящему талантливый продажник может взять готовые скрипты лишь как основу, как источник необходимой информации. А подавать эту информацию будет по-человечески, а не устраивая театральное шоу, и не зачитывая информацию вслух безжизненным голосом умирающего робота Вертера. И сдается мне, что этому научиться практически невозможно. Это как раз тот дар, который сам человек в себе не видит и ценит, потому что для него он такой же естественный, как дыхание. „А че я такого сделал-то?“. И руководители, приняв на работу одного такого эффективного человека, получат результат как с трёх „роботов“, зачитывающих скрипты. Выиграют на эффективности и сэкономят на зряплате неэффективным сотрудникам.
14:28
Оксана, горячо поддерживаю :)
Ой, меня иногда прикалывает немного поиграть с телефонными обзвонщиками smile
Тоже говорю «даже и не знаю...» — у бедняг скрипт ломается %)
Да ты шалун! laugh Троллить спам-менеджеров — особое удовольствие, да? laugh
19:45
Попробуйте не брать вещи в руки и наслаждайтесь шоу: скрипт уехал, клоуны остались =)
19:52
Да, очень интересный вариант :)
Это непросто сделать, когда тебе протягивают коробку и говорят: «подержите, пожалуйста». Поскольку меня атаковали у меня дома, я просто широким жестом предлагала складывать вещи на трельяж. Скрипты скрипели, но продолжали шевелить шестеренками. laugh А когда я научилась захлопывать дверь у них перед носом, там уже любые скрипты бессильны.

Об авторе

Известить пользователя о добавлении в контакты

Советую

Если вы часто сталкиваетесь с ситуациями типа «головой все понимаю, а при этом все равно плохо», то я рекомендую вам обучиться методике "Психологический антивирус".

Награда за публикацию!

За публикацию здесь вы получите инсайты!